Drodzy Frankowicze, wielu z Was stoi dziś przed dylematem: czy i jak negocjować ugodę z bankiem w sprawie kredytu frankowego? Banki – takie jak mBank, Bank Millennium czy PKO BP – coraz chętniej proponują porozumienia na różnych etapach sporu. Ugoda może kusić wizją szybkiego zakończenia wieloletniego problemu, ale niesie też poważne konsekwencje. W niniejszym felietonie wyjaśniam, jak skutecznie i profesjonalnie negocjować ugodę z bankiem – zarówno przed złożeniem pozwu, jak i w trakcie trwającego postępowania – by osiągnąć możliwie najlepsze warunki. Przytoczę przykłady praktyk mBanku, Banku Millennium i PKO BP, a także podpowiem, co robić, gdy bank omija Waszego prawnika lub gdy dzwoni konsultant namawiający do ugody. Wszystko to w przystępny sposób, tak by przeciętny konsument mógł te rady zastosować w praktyce.
Dlaczego banki proponują ugody frankowiczom?
Zanim przejdziemy do technik negocjacji, warto zrozumieć kontekst: skąd ta fala propozycji ugodowych? Otóż sytuacja frankowiczów znacząco zmieniła się na przestrzeni ostatnich lat za sprawą korzystnych dla nich wyroków sądów oraz orzeczeń Trybunału Sprawiedliwości UE. Statystyki są miażdżące – nawet 96–99% spraw frankowych kończy się wygraną kredytobiorców. Banki mają tego świadomość i wolą uniknąć długich procesów oraz ryzyka przegranej, która oznaczałaby unieważnienie umowy kredytowej. Ugoda jawi im się jako tańsza i bezpieczniejsza opcja polubownego zażegnania sporu. Nie dziwi więc, że każdemu frankowiczowi – niemal 100% osób spłacających kredyt frankowy – banki wysyłają dziś zaproszenia do rozmów ugodowych.
Skala zjawiska jest ogromna. Według danych Związku Banków Polskich do końca 2024 roku zawarto ponad 128 tysięcy ugód w sprawach frankowych (w tym ok. 115 tys. pozasądowych). Prym wiedzie tu mBank – tylko w IV kwartale 2024 aż 30% wszystkich porozumień stanowiły ugody podpisane przez klientów mBanku. Również PKO BP i Millennium intensywnie zawierają ugody; PKO BP rozpoczął ten proces najwcześniej, a Millennium szczyciło się początkowo tysiącami zawartych porozumień. Dla banków to sposób na ograniczenie rezerw finansowych tworzonych na wypadek przegranych spraw.
Banki oferują ugody zarówno przed procesem, jak i na różnych etapach postępowania – nawet klientom, którzy pozwali bank i czekają na wyrok. W praktyce jednak warunki proponowane przez bank mogą się różnić w zależności od etapu sporu. Przed złożeniem pozwu bank często daje ofertę minimalną (korzystniejszą dla siebie), a dopiero gdy sprawa trafia do sądu, staje się bardziej skłonny do ustępstw. Z czego to wynika? Gdy kredytobiorca złoży pozew, bank widzi jego determinację i rosnące szanse na sądowy sukces, więc by uniknąć kosztów i przegranej, gotów jest zaproponować więcej.
Różne podejścia mBanku, Millennium i PKO BP do ugód
mBank wystartował z programem ugód w listopadzie 2022 i od tego czasu zawarł już ponad 26 tysięcy porozumień z frankowiczami. Każdemu klientowi przydziela dedykowanego opiekuna, z którym można indywidualnie negocjować warunki. Ugoda w mBanku polega na przewalutowaniu kredytu na złote tak, jakby od początku był złotowy – to model zgodny z rekomendacją KNF.
Oprocentowanie zmienia się na oparte o WIBOR (plus marża), co oznacza rezygnację z niskiego LIBOR-u na rzecz wyższych stóp złotowych. W 2023 r. mBank ulepszył swoje propozycje, dostosowując je do wytycznych KNF (wcześniejsze oferty były mniej korzystne dla klientów). Mimo to nawet nowe ugody są wciąż mniej opłacalne niż potencjalna wygrana w sądzie – bank nie odda nam tyle, ile moglibyśmy uzyskać przy unieważnieniu umowy. mBank chwali się jednak, że dzięki ugodom wielu klientów „zamyka temat” szybko, bez kosztów prawników i wieloletniego stresu procesu.
Bank Millennium długo zwlekał z szerokim programem ugód, czekając na uchwałę Sądu Najwyższego, która ostatecznie nie nadeszła. Ostatecznie Millennium również zaczęło proponować ugody według modelu KNF: przewalutowanie kredytu tak, jakby od początku był w PLN. Co ciekawe, Millennium kusi klientów czasowo stałym oprocentowaniem 4,99% na 5 lat po konwersji – to element, który upodobnił ich ofertę do oferty mBanku. Brzmi atrakcyjnie?
Niestety, to tylko część prawdy. Rzeczywista roczna stopa oprocentowania (RRSO) takich ugód potrafi przekraczać 8%, co Millennium i inne banki wolą przemilczeć. W praktyce wielu klientów, którzy już spłacili nominalny kapitał kredytu, po „ugodowej” rekalkulacji dowiaduje się, że bank oczekuje od nich… drugie tyle do spłaty.
To trudno nazwać kompromisem, skoro idąc do sądu kredytobiorca mógłby unieważnić umowę i nie zapłacić bankowi ani złotówki ponad pożyczony kapitał. W początkowym okresie Millennium zdołał podpisać ok. 18 tysięcy ugód (według danych z 2022 r.), ustępując tylko PKO BP. Jednak ostatnio klienci Millennium coraz mniej chętnie przystają na ugody, mimo agresywnej kampanii informacyjnej. Bankowi konsultanci wręcz stają na głowie, by zasiać wątpliwości w frankowiczach co do wygranej w sądzie. Bywa, że porównują ryzyko procesu do gry na giełdzie, strasząc latami niepewności. To ciekawa taktyka zważywszy, że kredytobiorcy wygrywają ok. 97% spraw – statystyka przemilczana przez doradców.
PKO BP, największy bank w Polsce, jako pierwszy ruszył z ofertami ugodowymi na szeroką skalę. Również stosuje formułę przewalutowania „jak od początku w PLN” z oprocentowaniem opartym o WIBOR plus marżę banku. PKO BP nie proponował raczej wabików w stylu stałej stopy 4,99%, trzymając się standardu zmiennego WIBOR-u. W 2024 roku bank znacząco zwiększył aktywność – postawił sobie ambitny cel zakończyć wszystkie spory frankowe w ciągu 2 lat i aktywnie zachęcał do ugód zarówno przed rozprawą, jak i w trakcie trwających procesów. Strategia PKO BP jest elastyczna: obserwacje pokazują, że inne warunki proponuje on na etapie przedsądowym, a inne gdy sprawa jest już w sądzie. Można wyróżnić kilka wariantów ugody w PKO BP zależnie od sytuacji:
- Standardowy – przewalutowanie kredytu na złotówki i umarzanie części salda zadłużenia, po czym dalsza spłata odbywa się już na zasadach typowego kredytu PLN. Taki wariant częściej pojawia się przed pozwem – bank umarza np. część odsetek czy niewielki fragment kapitału, by skusić klienta, ale klient i tak spłaca resztę kredytu w złotych przez kolejne lata.
- Rozszerzony – umorzenie znacznej części salda i jednorazowa lub ratalna spłata pozostałej kwoty kredytu. Tę opcję bank może zaproponować np. gdy klient jest już w trakcie procesu. Bywa korzystna dla osób chcących definitywnie zamknąć kredyt – część długu jest darowana, a resztę spłacamy od razu (lub w kilku ratach), kończąc tym samym relację z bankiem.
- Maksymalny kompromis – umarzane jest całe pozostałe saldo zadłużenia, a czasem bank wypłaca klientowi jeszcze pewną dodatkową kwotę (np. częściowy zwrot nadpłaconych rat). Brzmi jak prawie wygrana w sądzie i rzeczywiście takie oferty zdarzają się najczęściej po złożeniu pozwu, gdy bank czuje, że inaczej i tak przegra i będzie musiał oddać pieniądze. Tego typu ugoda to ukłon w stronę klienta, byle tylko wycofał pozew.
Wniosek?
Banki mają różne strategie, ale generalna zasada jest taka, że im większe prawdopodobieństwo przegranej banku w sądzie, tym lepsze warunki ugody może on zaproponować. Przed pozwem instytucja zwykle testuje, jak tanio uda się kupić spokój, natomiast po pozwie jest skłonna zapłacić więcej za wyjście z twarzą. Właśnie dlatego jako kredytobiorca powinieneś odpowiednio prowadzić negocjacje – tak, by bank uznał, że lepiej dać Ci więcej ustępstw, niż ryzykować konfrontację na sali sądowej.
Negocjacje przed złożeniem pozwu – gdy bank namawia do ugody
Jeśli jeszcze nie pozwałeś banku, a otrzymałeś propozycję ugody (lub spodziewasz się, że możesz ją otrzymać), przygotuj się do świadomej rozmowy. Często wygląda to tak: kontaktuje się konsultant banku, telefonicznie lub mailowo, zachwalając ugodę jako ”szybkie zamknięcie tematu” i ostrzegając przed ryzykiem sądu. Możesz usłyszeć: “Po co Panu/Pani lata niepewności, koszty i nerwy? My to załatwimy w 2-3 miesiące, bez ryzyka kursowego, a wyrok przecież nigdy nie jest pewny…”. Taka narracja ma wywrzeć presję, byś poszedł na ugodę ze strachu przed nieznanym. Pamiętaj jednak o przytoczonych statystykach – wygrana frankowiczów to niemal pewnik, a straszenie porównaniem do giełdy jest chwytem marketingowym. Nie daj się więc zbić z pantałyku.
Przede wszystkim: zachowaj spokój i uprzejmość, ale nie podejmuj decyzji od razu. Masz pełne prawo powiedzieć konsultantowi, że musisz się zastanowić i przeanalizować ofertę na spokojnie. To naturalne i profesjonalne podejście – każdy rozsądny negocjator potrzebuje czasu na ocenę warunków. Podziękuj za kontakt i poproś o przekazanie szczegółów ugody na piśmie (np. emailem). Nigdy nie polegaj wyłącznie na ustnych obietnicach! Pisemna oferta to podstawa: daje Ci czas na spokojne przekalkulowanie propozycji i ewentualną konsultację z prawnikiem. Bank powinien to zrozumieć – jeśli nie chce dać warunków na piśmie, to znak ostrzegawczy.
Po otrzymaniu projektu ugody dokładnie przeczytaj każdy punkt. Zwróć uwagę na kluczowe kwestie: po jakim kursie CHF→PLN bank przewalutuje kredyt (historycznym z dnia zaciągnięcia czy obecnym? – dla Ciebie korzystniejszy jest historyczny), jakie będzie oprocentowanie po ugodzie (czy przechodzisz na zmienny WIBOR, czy oferują czasowo stałą stopę, jak 4,99% – pamiętaj, by sprawdzić RRSO, bo może być dużo wyższe), jak zmieni się rata i ile łącznie jeszcze oddasz bankowi według nowego harmonogramu.
Policz, czy nie wyniesie to kwoty zbliżonej do dwukrotności pożyczonego kapitału – niestety zdarza się, że bank w ugodzie oczekuje spłaty sumy porównywalnej z już wpłaconą, co oznaczałoby, że płacisz dwa razy to samo. Przyjrzyj się, czy w umowie nie ma dodatkowych kosztów: prowizji, opłat administracyjnych, opłaty za aneks, ubezpieczenia – banki czasem sprytnie przemycają opłaty manipulacyjne, które podnoszą realny koszt ugody.
Na przykład, czy jeśli zechcesz wcześniej spłacić nowy kredyt po ugodzie, nie czeka Cię kara za wcześniejszą spłatę? Bywają ugody zawierające prowizję kilku procent za taką operację. Te detale mogą wydawać się techniczne, ale dla Twojego portfela to sprawy kluczowe – upewnij się, że niczego nie przeoczysz.
Jeśli oferta jest zrozumiała, oceń ją na chłodno.
Porównaj ją z alternatywą, czyli scenariuszem wygranej w sądzie. Przykładowo: czy ugoda przewiduje tylko przewalutowanie i dalszą spłatę, czy jakieś umorzenie części długu? Jeśli bank nie umarza nic i tylko przewalutuje kredyt, możesz zapytać, czemu oferta nie uwzględnia choć części tego, co potencjalnie byś wygrał. Śmiało podnieś argument, że w sądzie mógłbyś zyskać więcej – np. unieważnienie umowy oznacza brak dalszych odsetek i rozliczenie tylko kapitału. Banki doskonale wiedzą, ile mogą przegrać, ale pierwsza oferta zwykle jest korzystna głównie dla nich. To taktyka – liczą, że klient z niewiedzy zaakceptuje z pocałowaniem ręki propozycję, która ratuje bank przed większą stratą. Dlatego negocjuj twardo od samego początku.
Nie bój się zadać trudnych pytań konsultantowi lub opiekunowi bankowemu: „Proszę wyjaśnić, dlaczego miałbym zapłacić jeszcze X złotych, skoro po 15 latach spłacania pożyczyłem Y i Y już oddałem?”. Albo: „Czy w tej ugodzie bank przewiduje jakiekolwiek zadośćuczynienie za dotychczas nadpłacone raty?”. Czasem samo uświadomienie bankowi, że jesteś świadomy swoich praw, sprawi, że konsultant „zmięknie” i wspomni, iż „możemy jeszcze postarać się coś dla Pana/Pani zrobić”. Być może uzyskasz lepszy kurs przewalutowania, może symboliczne obniżenie salda czy zniesienie opłaty administracyjnej – wszystko zależy, co wynegocjujesz, bo każdy szczegół ugody podlega negocjacjom jeśli tylko o to zawalczysz.
Praktyczna rada: Zawsze proś o ostateczną wersję ugody na piśmie i nie daj się ponaglać sztuczkami typu „oferta ważna do końca tygodnia”. Banki często kreują atmosferę ostatniej szansy, by wymusić pochopną zgodę. Prawda jest taka, że jeśli Ty będziesz zwlekać, bank i tak zapewne wróci z ofertą – bo jemu też zależy na ugodzie.
Masz prawo się skonsultować z prawnikiem przed podpisaniem czegokolwiek. Ba, wręcz powinieneś: „frankowicz, któremu bank przedstawił propozycję ugodową, powinien dokładnie przeanalizować ją z prawnikiem” zanim zgodzi się na cokolwiek. Nawet jeśli nie masz jeszcze wynajętego pełnomocnika, warto choćby jednorazowo poradzić się specjalisty od kredytów CHF co do treści ugody. To może uchronić Cię przed kosztowną pomyłką.
Na etapie przedsądowym możesz także proaktywnie zainicjować kontakt z bankiem w sprawie ugody – np. mBank umożliwia złożenie wniosku o przygotowanie propozycji ugody przez formularz na stronie internetowej. Po wysłaniu takiego zgłoszenia dostaniesz mailowo ofertę, którą – co ważne – możesz dalej negocjować.
Ta ścieżka jest o tyle dobra, że dostajesz pisemne warunki od razu i masz czas na ich analizę, zanim w ogóle porozmawiasz z doradcą. Niezależnie od formy kontaktu, pamiętaj: dopóki nic nie podpiszesz, masz pełną swobodę. Nie obawiaj się użyć w rozmowie kulturalnie sformułowanej kontroferty.
Jeżeli np. bank proponuje przewalutowanie po kursie X, zaproponuj kurs X- trochę niższy (historyczny), albo poproś o umorzenie części kapitału – choćby niewielkiej. Być może usłyszysz, że „bank ma standardową ofertę według KNF i nie przewiduje zmian”, ale z naszych doświadczeń wynika, że banki są otwarte na ustępstwa, jeśli widzą, że inaczej klient woli iść do sądu. Negocjacje to dialog – próbuj, a nuż Twój bank ma „furtkę”, by trochę poprawić warunki.
Negocjacje po złożeniu pozwu – ugoda w trakcie procesu sądowego
Gdy sprawa trafi do sądu, układ sił się zmienia. Masz już w ręku konkretny argument przetargowy: pokazałeś, że nie blefujesz i jesteś gotów dochodzić swoich racji prawnie. Bank jest pod rosnącą presją, bo każdy kolejny wyrok w podobnych sprawach tworzy linię orzeczniczą niekorzystną dla banków. W takiej sytuacji bank często prędzej czy później ponownie zaproponuje ugodę – być może nawet korzystniejszą niż ta, którą odrzuciłeś wcześniej.
Co ważne, skłonność banku do sensownych ustępstw wyraźnie rośnie, gdy sprawa jest w toku. Jeśli więc wcześniej proponowano Ci tylko przewalutowanie bez umorzeń, teraz bank może zaproponować np. redukcję części salda lub zwrot jakiejś kwoty w ramach ugody. Zdarza się, że po pierwszej instancji – zwłaszcza gdy wyrok jest korzystny dla frankowicza – bank sam wyciąga gałązkę oliwną, licząc na wycofanie apelacji przez klienta w zamian za pewne ustępstwa.
Jak negocjować w trakcie procesu?
Przede wszystkim, zapewne masz już pełnomocnika (adwokata/radcę), który prowadzi Twoją sprawę. Wykorzystaj jego wiedzę i doświadczenie – Twój prawnik powinien być pierwszą osobą, z którą omówisz każdą ofertę ugody. Jeżeli bank zwraca się bezpośrednio do Ciebie z propozycją, nie ukrywaj tego przed swoim prawnikiem. Niestety, bywa i tak, że banki próbują ominąć pełnomocnika – kontaktują się z klientem wprost, licząc, że łatwiej namówią go na swoje warunki, pozbawione profesjonalnej oceny prawnika. Taka praktyka budzi wątpliwości etyczne (skoro bank wie, że masz adwokata, powinien kierować ofertę do niego), ale w praktyce się zdarza. Co wtedy?
Zachowaj czujność i transparentność: grzecznie poinformuj bank, że przekażesz propozycję swojemu pełnomocnikowi i razem ją przeanalizujecie. Masz do tego pełne prawo. Ba – to w Twoim interesie! Prawnik wychwyci ewentualne haczyki, o których była mowa wyżej (np. ukryte zrzeczenie się dalszych roszczeń w szerszym zakresie niż to konieczne itp.). W umowie ugody zawsze znajduje się zapis o zrzeczeniu roszczeń wobec banku w związku z kredytem – to normalne, ugoda ma definitywnie kończyć spór. Upewnij się jednak, że zrzekasz się tylko roszczeń dotyczących tej konkretnej umowy kredytowej, a nie np. jakichkolwiek innych potencjalnych roszczeń (tu spojrzenie prawnika się przyda). Zdarzało się, że klienci czuli się wprowadzeni w błąd, iż bank nie uświadomił im wszystkich konsekwencji ugody oraz nie porównał dla nich ugody z możliwym unieważnieniem umowy. Dobry pełnomocnik zadba, byś rozumiał, z czego rezygnujesz.
W trakcie procesu możecie też podjąć formalną mediację – wiele sądów, a także Sąd Polubowny przy KNF, oferuje mediacje między bankiem a kredytobiorcą. To kontrolowana forma negocjacji, gdzie neutralny mediator pomaga wypracować ugodę satysfakcjonującą obie strony. Plusem mediacji jest to, że ugoda zawarta przed mediatorem i zatwierdzona przez sąd ma moc ugody sądowej, co może dać pewne bezpieczeństwo formalne. Banki często korzystają z mediacji KNF – np. PKO BP czy ING brały udział w takich postępowaniach.
W mediacji również obowiązują wszystkie wspomniane wyżej zasady czujności: przeanalizować projekt ugody, negocjować zapisy, nie godzić się pochopnie na pierwszy lepszy kompromis. Pamiętaj, że nawet w sądzie masz prawo twardo negocjować – jeśli ugoda jest sądowa (zawierana na rozprawie), sędzia spisze jej treść do protokołu i strony składają podpisy. To wciąż umowa – możesz przed podpisaniem powiedzieć: „Wysoki Sądzie, proszę o przerwę na konsultację” albo wprost zgłosić, że oczekujesz np. dopisania klauzuli o umorzeniu odsetek za opóźnienie. Sądowa atmosfera nie powinna Cię deprymować – Twoje prawa i interesy są najważniejsze.
Ważna kwestia to koszty sądowe i honorarium pełnomocnika.
Jeśli zawierasz ugodę po złożeniu pozwu, zwykle strony we własnym zakresie ponoszą koszty (chyba że inaczej się umówicie). Z reguły bank nie zwraca kosztów Twojego prawnika w ugodzie pozasądowej – musisz opłacić go sam z własnej kieszeni lub z ewentualnych korzyści ugody. Jeżeli Twój prawnik pracował za wynagrodzeniem success fee (prowizja od wygranej), to pamiętaj, że podpisanie ugody też uruchamia jego roszczenie o honorarium (w końcu dzięki jego działaniom doszło do ugody). Warto wcześniej omówić ten scenariusz z pełnomocnikiem, by nie było nieporozumień. W sądzie natomiast, jeśli ugoda zostanie zawarta na pierwszej rozprawie, możesz odzyskać połowę opłaty sądowej (wg kodeksu postępowania cywilnego). Po pierwszym posiedzeniu opłata przepadnie w całości. Dlatego jeśli blisko Ci do porozumienia, a rozprawa tuż-tuż – warto spróbować sfinalizować ugodę przed tym terminem, by nie tracić pieniędzy.
Jak rozmawiać z bankiem jak zawodowy negocjator – praktyczne techniki
Negocjacje z bankiem wymagają spokoju, przygotowania i asertywności – symboliczny uścisk dłoni oznacza znalezienie kompromisu satysfakcjonującego obie strony.
Niezależnie od etapu sporu, profesjonalne techniki negocjacyjne pomogą Ci wywalczyć lepsze warunki. Oto zestaw wskazówek podanych w prosty, praktyczny sposób:
- Przygotuj się merytorycznie: Wejdź w negocjacje znając swoją umowę kredytową i mając ogólne pojęcie, ile możesz zyskać w sądzie. Oszacuj, jaka kwota nadpłaconych rat wchodzi w grę, jaki masz pozostały kapitał. Ta wiedza to Twoja bronia numer jeden – dzięki niej nie przyjmiesz łatwo byle czego. Sporządź sobie prostą symulację: co by było, gdyby umowa została unieważniona (ile wtedy kto komu zwraca), a co oferuje ugoda. To pozwoli Ci ustalić cel negocjacji. Przykład: jeśli z kalkulacji wychodzi, że w sądzie mógłbyś zaoszczędzić 100 tys. zł, to ugoda dająca ulgę rzędu 10 tys. zł może nie być satysfakcjonująca. Ale już 50 tys. zł umorzenia – brzmi bardziej rozsądnie. Mając liczby, łatwiej uzasadnisz swoje oczekiwania w rozmowie.
- BATNA – znaj swoją alternatywę: W negocjacjach funkcjonuje pojęcie BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), czyli najlepsza alternatywa na wypadek braku porozumienia. W Twoim przypadku BATNA to pozostanie na ścieżce sądowej i doczekanie się prawomocnego wyroku. Mając w ręku niemal pewną wygraną (wspomniane ~97% szans), Twój BATNA jest silna – musisz tylko być gotów poczekać na finał i ponieść koszty procesu. Uświadom to bankowi (nie wprost, ale poprzez pewność siebie): „Jeśli warunki nie będą satysfakcjonujące, jestem gotów kontynuować dochodzenie swoich praw w sądzie”. Taka postawa sygnalizuje, że ugoda ma sens tylko, jeśli naprawdę oferuje Ci coś ekstra w porównaniu z wyrokiem. Twoja alternatywa – sąd – musi być dla banku na tyle niekorzystna, by chciał iść na ustępstwa.
- Nie ujawniaj słabości: Pod żadnym pozorem nie mów rzeczy typu: „Bardzo mi zależy, żeby szybko to załatwić, bo już mam dość” albo „Nie stać mnie na prawnika i boję się procesu”. Takie wyznania (choć ludzkie) sygnalizują bankowi, że pękasz i pewnie zgodzisz się na słabsze warunki byle mieć spokój. Nawet jeśli w głębi duszy czujesz zmęczenie – negocjując, przyjmij pokerową twarz profesjonalisty. Mów raczej: „Zależy mi na rozwiązaniu polubownym, ale tylko na uczciwych warunkach”. Albo: „Mam świadomość ryzyk, jednak prawo jest po mojej stronie, co potwierdza linia orzecznicza”. Spokój, opanowanie, rzeczowy ton – tak budujesz swoją wiarygodność jako partner do rozmowy, a nie petent proszący o litość.
- Słuchaj uważnie i zadawaj pytania: Daj rozmówcy z banku się wypowiedzieć. Często w tych monologach marketingowych są zawarte cenne informacje. Notuj liczby, które padają. Dopytuj: „Rozumiem, że przewalutowanie nastąpi po kursie X, tak? A dlaczego nie po kursie z dnia zaciągnięcia kredytu?”. Albo: „Czy dobrze rozumiem, że po ugodzie pozostały okres spłaty się nie zmieni, a rata wzrośnie do Zł X?”. Parafrazuj odpowiedzi, by mieć pewność, że dobrze je rozumiesz. Czasem konsultant może się przejęzyczyć lub ujawnić coś między wierszami, np. że to „standardowa oferta według zaleceń KNF” – co oznacza, że może być pole do negocjacji (skoro to tylko standard). Pytaj o RRSO i całkowity koszt kredytu (CKK) po ugodzie – banki nie lubią o tym mówić, bo to najsłabszy punkt oferty. Masz prawo wiedzieć, ile finalnie zapłacisz według nowych warunków. Jeśli rozmówca nie zna od razu odpowiedzi – niech się dowie i wróci do Ciebie. To ważne dane dla Twojej decyzji.
- Żądaj konkretów i ustaleń na piśmie: Ustaliliście coś przez telefon? Poproś o potwierdzenie mailowe. Nie polegaj na zdaniu „Proszę się nie martwić, na pewno tak zrobimy”. W negocjacjach biznesowych obowiązuje zasada: ”If it’s not written, it doesn’t exist.” – nie jest na piśmie, nie istnieje. Dotyczy to też ugód. Jeśli bank ustąpił i zgodził się np. na obniżenie salda o 20 tys. zł, upewnij się, że zaktualizowana oferta to zawiera czarno na białym. Przed podpisaniem finalnego dokumentu przeczytaj go ponownie czy wszystkie uzgodnienia tam trafiły.
- Nie działaj pod presją czasu: Bank może Cię kusić: „Podpiszemy ugodę jeszcze w tym miesiącu, to damy dodatkową korzyść” albo straszyć: „Jak nie teraz, to potem warunki mogą być gorsze”. Pamiętaj – to typowe techniki negocjacyjne polegające na wywarciu presji. Ty odpowiadaj: „Doceniam ofertę, ale decyzja tej wagi wymaga namysłu”. Negocjator wie, że kto jest bardziej cierpliwy, ten często zyskuje przewagę. Masz prawo rozważać różne scenariusze i nie musisz akceptować pierwszej oferty. Często już samo milczenie ze strony klienta (czyli brak szybkiej zgody) powoduje, że po pewnym czasie bank… sam się odezwie z nieco lepszą propozycją.
- Włącz profesjonalistów do gry: Jeśli czujesz, że coś Cię przerasta – nie wahaj się skorzystać z pomocy profesjonalnego negocjatora lub prawnika. Nawet na etapie przedsądowym możesz wynająć kancelarię tylko do przejrzenia ugody i wynegocjowania poprawek. Istnieją kancelarie, które specjalizują się w negocjowaniu ugód frankowych i wiedzą, na co banki stać, bo mają przegląd praktyk rynkowych. Taki ekspert pomoże Ci uniknąć manipulacji i niekorzystnych zapisów. Bank, widząc po drugiej stronie doświadczonego pełnomocnika, raczej nie odważy się stosować tanich sztuczek czy skomplikowanego żargonu prawniczego – rozmowa staje się bardziej merytoryczna. Oczywiście to wiąże się z kosztami, ale może Ci oszczędzić dużo większych pieniędzy w przyszłości.
- Dbaj o relacje, ale pilnuj swojego interesu: Negocjacje ugody to nie wojna – staraj się utrzymać rzeczowy, kulturalny ton rozmowy. Nie pal mostów krzykiem czy obrażaniem banku. Jeśli negocjacje utkną w martwym punkcie, zawsze możesz powiedzieć: „Doceniam naszą rozmowę i propozycje, ale na ten moment są one zbyt mało korzystne z mojej perspektywy. Dajmy sobie czas do namysłu. Może wrócimy do tematu za jakiś czas.” Taka postawa zostawia pole otwarte. Bank wie wtedy, że nie odrzucasz ugody w ogóle, tylko czekasz na lepsze warunki. Bywa, że po kilku tygodniach ciszy bank sam dzwoni ponownie, gotów dorzucić coś ekstra. Grunt, byś Ty był konsekwentny: wiesz, czego chcesz i poniżej pewnego progu nie schodzisz.
- Pamiętaj o swoim celu: Finalnie, ugoda ma sens tylko wtedy, gdy obie strony trochę ustąpią. Ty – rezygnując z pełnej sądowej wygranej; bank – dając Ci więcej, niż początkowo planował. Dobry kompromis poznasz po tym, że czujesz ulgę, a nie niedosyt. Jeśli po przeczytaniu warunków czujesz w żołądku ścisk niepokoju, że to chyba za mało – posłuchaj intuicji i analizuj dalej. Jeżeli czujesz ulgę, że pozbywasz się kredytu na warunkach, z którymi możesz żyć – być może to znak, że warto podpisać. Decyzja zawsze należy do Ciebie.
Zakończenie
Na koniec pragnę podzielić się kilkoma osobistymi wnioskami. Jako profesjonalny obserwator sporu frankowiczów z bankami, który obserwował dziesiątki batalii, widzę wyraźnie jedno: negocjacje z bankiem to gra warta świeczki, o ile prowadzi się ją z głową. Banki, choć potężne, nie są nieomylne ani wszechmocne – nacisk ekonomiczny i setki przegranych spraw nauczyły je pokory. Dziś to one przychodzą do klientów z gałązką oliwną. Ale uwaga: ta gałązka czasem skrywa cierń. Ugoda bywa przedstawiana jako akt łaski banku dla klienta, a przecież w istocie jest sprytną transakcją: bank ”sprzedaje” Ci szybki spokój w zamian za rezygnację z części roszczeń. I nie ma w tym nic złego, jeśli obie strony rozumieją deal i uczciwie na niego przystają.
Dlatego apeluję: nie demonizujmy ugód, ale też nie idealizujmy ich.
To narzędzie – dobre lub złe w zależności od tego, jak zostanie użyte. Dla wielu moich klientów ugoda okazała się rozsądnym wyjściem – pozwoliła uwolnić się od toksycznego kredytu nie oglądając się za siebie. Inni jednak żałowali pochopnie podpisanych porozumień, gdy uświadomili sobie, ile zostawili na stole w porównaniu z wyrokiem sądu.
Negocjując z bankiem, negocjujesz o swój finansowy spokój na lata. Warto poświęcić na to czas, uwagę i – jeśli trzeba – trochę pieniędzy na doradców. Pokaż bankowi, że jesteś świadomym, zdeterminowanym partnerem do rozmowy, a zdziwisz się, jak często zmieni on ton z mentorsko-namawiającego na szczerze zainteresowany kompromisem. I pamiętaj: żadna ugoda nie musi być przyjęta tu i teraz. Dopóki kredyt tyka, piłka jest w grze.
Moja ostatnia rada brzmi: zaufaj faktom, licz bomby w kalkulatorze, a nie argumentom emocjonalnym. Bank będzie Cię kusił wizją świętego spokoju – Ty spójrz na liczby. Jeśli się zgadzają z Twoimi oczekiwaniami, śmiało podpisuj i świętuj uwolnienie się od „franka”. Jeśli nie – cóż, miecz Temidy w polskich sądach jest dziś dla frankowiczów bardzo łaskawy, więc czas może grać na Twoją korzyść. Tak czy inaczej, uzbrojeni w powyższe wskazówki, możecie siadać do stołu negocjacyjnego bez strachu. Powodzenia!
